Como elaborar um plano de negócios para sua empresa

Um plano de negócios é o primeiro passo na longa caminhada do seu empreendimento. Conheça mais sobre sua importância e como estruturar o seu!

De acordo com a GEM (Global Entrepreneurship Monitor) 2021, o Brasil se tornou o 7º país dos 50 pesquisados, com o maior número de empreendedores. No último ano, foram contabilizadas 14 milhões de pessoas de 18 a 64 anos que comandam algum tipo de negócio em território nacional. Entretanto, os dados sobre durabilidade de empresas não são tão animadores. Você provavelmente já deve ter ouvido que muitos negócios fecham nos primeiros anos. De fato, segundo o IBGE, 48% das empresas brasileiras fecham as portas em até 3 anos. Quando perguntados sobre qual o principal motivo para abandonarem seus negócios, 31% dos empreendedores alegam ser os altos impostos, enquanto 29% dizem ser a alta competitividade. Ou seja, problemas vindos do ambiente externo da empresa.

Porém, surpreendentes 25% dos empreendedores afirmam que fecharam suas empresas por falta de gestão eficiente. Ou seja, a dor de muitos donos de negócios não tem a ver com o ambiente externo, leis que atrapalham o empreendedorismo, multas etc. Muitas vezes o que impede uma empresa de continuar progredindo é a falta de experiência de seu líder com o planejamento.

Por incrível que pareça, o conceito de “plano de negócios” chegou no Brasil há pouco tempo. Somente na década de 60 que esse tópico passou a ser conhecido por grandes nomes do empresariado nacional e só começou a ser, de fato, posto em prática, na década de 70 por instituições públicas. Com a popularização do sonho de ser dono do primeiro negócio ocorrida principalmente nos anos 2000, essa ideia começou a pairar também na mente de pequenos empresários e entrou na matriz curricular de cursos de empreendedorismo.

Mas antes de começar a elaborar o plano de negócios da sua empresa, é preciso ter em mente de maneira muito clara, o que é um plano de negócios. Basicamente, ele é um documento que detalha as estratégias do seu empreendimento, explicando a fundo sobre o que é a sua empresa, quais seus diferenciais e seus objetivos. Além disso, para deixá-lo ainda mais completo, é essencial a presença de informações que esclareçam quais são seus potenciais clientes e como funcionarão suas finanças. 

De maneira geral, o plano de negócios explica detalhadamente os mais variados pontos da sua empresa, para verificar sua viabilidade. Com um plano de negócios em mão no início do empreendimento, fica muito mais fácil de corrigir futuros erros, saber quais caminhos lhe trarão mais êxito. Além disso, com a ajuda desse documento, você conhecerá melhor as suas vantagens competitivas e suas fraquezas, podendo direcionar investimentos de maneira mais eficiente a fim de aperfeiçoar pontos em que seu negócio ainda enfrenta problemas de execução. Sem contar então, que um plano de negócios bem-feito, uma apresentação da sua empresa para investidores ou futuros parceiros será mais bem sucedida e muito profissional.

Agora que você já está familiarizado com o conceito de plano de negócios, é hora de executá-lo. O processo, apesar de longo, se feito por passos e com colaboração de sua equipe, acaba sendo muito mais fácil do que se imagina. Para tornar o documento o mais profissional possível, é ideal começar com um sumário executivo. Nele constará um resumo das principais informações tanto do negócio em si, quanto dos empreendedores. É importante ser um tópico completo, sem falta de dados, mas sem exageros e explicações desnecessárias. Foque em contar as principais especialidades, formações acadêmicas e históricos profissionais dos fundadores, qual o setor de atividade da empresa, seu enquadramento tributário, capital social, fontes de recursos e missão, visão e valores de sua empresa.

Após essa introdução, é interessante apresentar a descrição de negócios, que detalhará as principais informações abordadas inicialmente no sumário, destacando quais os pontos mais importantes e introduzindo ainda mais o leitor na ideia da empresa e quem são seus fundadores. Muitos planos de negócios utilizam esse espaço para contar a história de como os fundadores se conheceram e como surgiu a ideia para a criação da empresa.

Seguindo, vem a terceira e uma das mais importantes partes do plano de negócios: a análise de mercado. Ela deve falar logo de início sobre quem são os seus potenciais clientes. Caso sua empresa vise atingir um público de pessoas físicas, esclareça no documento sobre qual será sua faixa etária, classe social, localização, estilo de vida, interesses, hábitos de consumo etc. Em caso do foco ser pessoas jurídicas, vale a pena ressaltar quais os ramos de atuação, número de funcionários, faturamento, consolidação de mercado, entre outros. 

Muitas vezes, é preciso refletir: o seu público-alvo sabe que precisa do que você irá oferecer a ele? Diversas empresas iniciam suas atuações sem que seus clientes sequer conheçam o que elas comercializam, e por isso, precisam primeiramente explicar a eles por que deveriam adquirir aquilo que nunca sequer haviam cogitado ter. 

A primeira grande rede de fast food chegou no Brasil em 1979, quando o consumo desse tipo de alimento definitivamente ainda não estava popularizado no Brasil. Entretanto, através do seu marketing, conseguiram educar o público e conquistaram um grande espaço no mercado de gastronomia brasileiro, fazendo com que nosso país se tornasse o maior consumidor de fast food da América Latina.

Em seguida, ainda na análise de mercado, é relevante apresentar um estudo de concorrentes. É de grande importância conhecer a fundo a concorrência, entendendo seus pontos fortes e fracos e obviamente, seus diferenciais. Informações como preço, atendimento, localização, histórico de comunicação, meios de divulgação e fatos relevantes. Saiba responder para si mesmo sobre como essas empresas cresceram e quais práticas foram decisivas para encaminhá-las para onde estão hoje. 

Por fim, é hora de conhecer os fornecedores, afinal, estes serão seus fortes aliados para construção da sua identidade. Perder um fornecedor pode destruir de forma definitiva a imagem do seu negócio que você demorou para construir, por isso, faça uma boa escolha. Estude quais as possibilidades de fornecedores que sua empresa tem, seus preços, prazos de entrega, características logísticas e condições de pagamentos.

Com esses estudos em mão, chega a hora de se dedicar a etapa de elaboração de 3 pequenos planos que serão os pilares do seu plano de negócios. São eles: o plano de marketing, o operacional e o financeiro. 

Começando pelo plano de marketing, volte a clássica regra dos 4 P’s do marketing para deixar suas ideias devidamente estruturadas. Ou seja, descreva detalhadamente o(s) seu(s) Produto(s), suas origens, detalhes sobre embalagem, durabilidade, principais atributos e informações técnicas. Em relação a sua Praça, apontando quais serão seus canais de distribuição, localização dos pontos comerciais e principais polos da empresa e no caso de um negócio que atue com serviço de delivery, é ideal relatar qual será a distância máxima em que essas entregas serão feitas. No tópico de Preço, detalhe quais serão os custos, lucro, formas de pagamento, prazos, opções de parcelamento, se será possível ou não fazer a compra online, se haverá reembolso e como a empresa trabalhará com descontos. Finalmente, chegando na parte de Promoção, esclareça quais serão os seus canais de divulgação, como o produto será apresentado, as principais estratégias de propaganda, presença nas redes sociais, decisões sobre relações públicas e assessoria de imprensa etc.

Caso sua empresa ofereça um serviço ao invés de um produto, especialistas recomendam que seja feita a análise de mais três tópicos. Nesse caso, o quinto P a ser avaliado é o de Processos, ou seja, a forma como esse serviço será prestado ao público. Explique detalhes sobre fluxo de atividades, padronização, customização, como será a logística de entrega, qual o passo a passo para a execução de tal serviço. O sexto tópico se refere a Pessoas, ou seja, a equipe que irá compor a sua empresa e entrará em contato com seu cliente lhe representando. Nessa hora, analise e detalhe quais as habilidades necessárias para cada um dos postos de trabalho, de que maneira elas deverão se portar durante a prestação do serviço, como será feito seu recrutamento e treinamento. Já o último P é referente ao que chamamos de Palpabilidade, que levará em consideração as evidências físicas que seu cliente terá da empresa. Use esse espaço para detalhar informações referentes ao ambiente, suas instalações, decoração, aromas e sons presentes no local etc.

Finalizando seu planejamento de marketing, é preciso começar o plano operacional. Apesar de tão importante quanto o anterior, esse plano é estruturado de maneira muito diferente. Inicie sua descrição com uma explicação clara a respeito do arranjo do seu empreendimento. Esse será o tópico em que você deve detalhar como será feita a distribuição entre áreas da sua empresa e seus respectivos recursos, como equipamentos, colaboradores e matéria-prima. 

O plano operacional também deve detalhar a capacidade produtiva da empresa. Esse tipo de informação precisa ser o mais precisa possível, justamente para evitar desperdícios e, principalmente no caso de prestadores de serviços, excesso de tempo de ociosidade. Após isso, é necessário indicar os principais pontos referentes aos processos operacionais. É dever do empreendedor detalhar como funcionará o dia a dia da empresa, com informações técnicas sobre a fabricação dos produtos, comercialização, atendimento ao cliente e rotina administrativa. Logo, como cada etapa demanda a delegação de pessoas capacitadas para a execução e de materiais necessários, o empreendedor deve anexar nesse tópico uma projeção sobre necessidade de pessoal.

Completando os três pilares de planos, o plano financeiro vem complementar as informações sobre custos já expostas no plano de negócios até o momento. Primeiramente, ele precisa esclarecer sobre o investimento total no negócio, começando inclusive pelas necessidades de custos antes da própria inauguração, como conquista de alvará, obras no ponto, treinamento de funcionários, compra de matéria-prima e equipamentos, móveis e contratação e treinamento dos primeiros funcionários. Esse valor inicial é necessariamente complementado com o tão conhecido capital de giro, que é basicamente o dinheiro utilizado para fazer a empresa operar. Ele inclui um valor para estoque inicial e um caixa mínimo para fazer a cobertura da diferença de prazo que ocorre entre o pagamento para seus fornecedores e o recebimento total do dinheiro dos consumidores. O empreendedor deve informar se o investimento inicial é 100% fruto de recurso dos próprios sócios ou se existiu a participação de dinheiro advindo de empréstimos. O recomendado é deixar claro percentualmente quanto veio de cada tipo de fonte. 

Ainda no tópico do plano financeiro, é necessário estimar seu faturamento mensal. Uma maneira de realizar esse tipo de projeção é multiplicando a quantidade de produtos e serviços ofertados mensalmente pelos seus respectivos preços de venda. Como estamos passando por um momento ainda conturbado de nossa economia, é de extrema necessidade que se trace projeções pessimistas e otimistas, principalmente sob uma perspectiva de sazonalidade do negócio. Seguindo o momento de realizar estimativas, é preciso também apresentar a projeção do custo de matéria-prima e outros materiais. Para complementar, você também deve aferir seus custos de mão de obra, custos fixos operacionais (contas de luz, água, Internet) e depreciação de investimentos (durabilidade de máquinas, ferramentas e sua perda de valor com o passar do tempo).

Finalizando esse ponto da área financeira, descreva em seu plano de negócios os indicadores da viabilidade de seu empreendimento. É necessário dissertar detalhadamente sobre quanto a empresa precisará faturar para cobrir seus custos, de quanto será o seu lucro em relação ao faturamento e principalmente, qual o prazo de retorno sobre o investimento do início.

Passando para a fase seguinte do seu plano de negócios, é necessário voltar a falar sobre projeções. Na parte de Construção de cenários, o empreendedor desenha resultados positivos e negativos para sua empresa. Um alto custo de urgência pode surgir de repente por diversas situações e o empreendedor precisa estar preparado para todo tipo de possibilidade. Uma dica excelente é investir na pesquisa sobre o seu macroambiente, ou seja, estudar a fundo os diversos elementos externos a sua empresa que podem interferir em seu crescimento. Alguns dos principais elementos a serem observados são os da economia, analisando a taxa de juros, dólar, inflação, desemprego; político, como novos impostos, leis a serem aprovadas que regem sobre seu ramo, órgãos reguladores e demográficos, tamanho e organização de famílias, pirâmide etária da população e distribuição geográfica.

Muito provavelmente você não soube à época, mas a primeira notícia sobre o novo corona vírus foi publicada no dia 31 de dezembro de 2019. Apesar disso, segundo dados do Google Trends, o surgimento desse novo vírus só virou de fato um assunto que passou a interessar a população em fevereiro de 2020. Daí a necessidade de realizar projeções de cenários antecipadamente. Em março, quando a pandemia definitivamente passou a atingir em altos níveis a população brasileira, muitos outros países já estavam passando pela fase de isolamento social e restrições que nos foi imposta. Infelizmente, naquele ano as estimativas que apontavam cenários negativos se comprovaram. 

Partindo para a próxima fase do plano de negócios, é necessário falar das grandes aliadas de quem está fazendo uma análise de marketing de uma empresa: as matrizes. Sua avaliação estratégica pode ser feita de maneira objetiva e completa, quando auxiliada pela famosa Análise S.W.O.T. Essa matriz lhe possibilitará refletir sobre como sua empresa pode reforçar seus pontos competitivos e corrigir problemas, além de abrir sua visão para interferências externas em seu negócio. 

Para ter a experiência feita de maneira mais clara e inclusive, clássica, é interessante elaborar uma tabela que contenha uma linha horizontal e uma vertical, que se cruzem no meio em formato de cruz. O quadro superior esquerdo, será destinado a listar suas forças, ou seja, o que sua empresa faz para ser a escolhida e preferida dos clientes, quais qualidades a diferenciam da concorrência, de quais recursos ela desfruta e que não podem ser acessados por outras empresas do ramo. Seguindo no ambiente interno, o quadro superior direito deve ser utilizado para nomear suas fraquezas, explicitando quais questões internas atrapalham ou podem vir a atrapalhar seus negócios, de quais tecnologias sua empresa sente falta e que ainda fazem perder para determinados concorrentes. Ter essas informações em mente lhe permitirá saber para quais setores os recursos da empresa devem ser destinados para corrigir imperfeições que ainda estão pendentes.

Na parte de baixo, ficam os fatores ligados ao ambiente externo da empresa. O quadro inferior esquerdo refere-se a janela de oportunidades. Utilize este espaço para citar novidades de mercado que de alguma maneira impactam positivamente sua empresa, como elementos econômicos ou sociais, surgimentos de novas tendências, aprimoramentos de tecnologias, renovações de estilos e modos de vida etc. Enquanto isso, o quadro inferior direito será usado para explicitar as ameaças que miram sua empresa. Paralelamente contrário às oportunidades, este espaço deve apresentar quais atualizações do macroambiente jogam contra os planos do seu negócio, como aumento de impostos, contas, inflação, novos projetos de Lei e escassez de matéria-prima. Com essas informações em mãos, vale a pena observar e balancear se a situação da sua empresa é de estabilidade ou preocupação frente a possíveis imprevistos que estão a caminho. Para obter mais segurança e ter ciência de quais caminhos seguir, é interessante cruzar informações referentes a forças e fraquezas com as de oportunidades e ameaças, para traçar estratégias que, por exemplo, utilizem suas forças internas para prevenir ou diminuir o impacto de ameaças ou como aproveitar novas oportunidades para superar suas atuais fraquezas.

Finalizando todas essas etapas, o plano de negócios está definitivamente finalizado. Chega então a hora de avaliá-lo e responder à pergunta que deu a origem a ele: esse empreendimento vale a pena? 

Caso o empreendedor deseje obter um formato diferente do plano de negócios, ainda mais resumido e ilustrado de maneira mais compreensiva aos olhos, talvez a melhor metodologia do momento seja o clássico Business Model Canvas. Com novas etapas a serem feitas, ele deve ser preenchido da direita para a esquerda.

Insira inicialmente nesse modelo falando sobre o seu segmento de mercado,esclarecendo qual é o perfil de público ideal que você deseja atingir. Depois, apresente um resumo de suas relações com seus clientes, abordando como serão as formas de atendimento e como elas irão se integrar. Já na seção de canais, você irá citar os meios necessários para que esse atendimento aconteça de maneira eficiente e segura.

O ponto principal do Canvas que irá representar seu plano de negócio é a sua proposta de valor. Nessa área, apresente resumidamente qual o principal problema que sua empresa pretende solucionar e de que maneira essa dor será resolvida. Complementando esse tópico, descreva no quadro de atividades chave de maneira exata, como o seu produto ou serviço funciona e de que forma ele trará faturamento para a empresa. Em ambos os quadros, é recomendável que o empreendedor mostre as fraquezas e forças de seu negócio, de preferência, as mesmas que foram encontradas durante o processo de elaboração da análise S.W.O.T. 

Em recursos chave, elenque todos os elementos necessários para conseguir proporcionar sua proposta de valor e atividades chave para o cliente. Quando falamos de “recursos” é importante lembrar que estamos nos referindo não só a matéria prima, mas também patentes, humanos e inclusive investimentos financeiros. Inclusive, para dar continuidade ao Canvas, o tópico seguinte a ser preenchido é o de parcerias chave, listando fornecedores e parceiros em geral que permitem o funcionamento de sua empresa.

Para finalizar o Canvas, utilize seu plano de negócios que já está completo para descrever de quais formas sua empresa irá ganhar dinheiro, no tópico de fontes de renda e quais serão seus gastos, tanto fixos como aluguel ou remuneração de funcionários, quanto variáveis no caso de contas de água ou luz, no último quadro: a estrutura de custos.

Essas duas maneiras de apresentar seu plano de negócios são as mais utilizadas no mundo inteiro em eventos de empreendedorismo e apresentação de novas empresas para investidores. Não se esqueça de que esse documento não deve ficar estagnado, pois isso fará com que você pense sua empresa daqui há 5 anos com a mesma cabeça de hoje, o que te levará a tomar decisões antiquadas. Por isso, repense e atualize esse planejamento com frequência, pois é justamente para isso que ele serve: levar sua empresa para um novo patamar.

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